ABC-Checkliste Kunden

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Stärken bündeln

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Author: Jörg Becker
Length: 8 page(s)
Language: Deutsch
Written: 2012
Sales Rank: 167 XinXii Sales Rank
Views: 4594

Category: Business & Politics » Marketing & Sales  |  Work: Checklist
Keywords: Vertriebscontrolling, Key Account Management, Kundenklasse, Schlüsselkunde, Vertriebssteuerung, Zielmarkt, Segmentsteuerung

Kundenklassifizierung für Key Account Management und Vertriebssteuerung

Nicht alle Unternehmen wissen, welche ihrer Kunden profitabel sind, und welche Kunden möglicherweise sogar negative Effekte auf das Ergebnis auslösen.

Die häufig praktizierte Bewertung der Kunden nach A-, B-, C- und D-Umsatzgrößen ist ein scheinrationales Raster und als Steuerungsinstrument wenig geeignet: der Umsatz des Kunden sagt allein wenig über die Profitabilität des Kunden aus. Oft sind es die umsatzstärksten Kunden, die ohne Be- oder Verrechnung überproportional Serviceleistungen in Anspruch nehmen.

Um die Schwächen der eindimensionalen, rein umsatzbezogenen ABC-Analyse zu vermeiden, lässt sich diese zusätzlich um den Bewertungsmaßstab Deckungsbeitrag erweitern. Daraus lassen sich 9 mögliche Kundenklassen ableiten: Die AA-Kunden mit hohem Umsatz- und DB-Anteil haben den höchsten Kundenwert, die CC-Kunden demgegenüber den niedrigsten Kundenwert.


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About the Author

Jörg Becker | Author on XinXii.com

Member since: Mar 2011
Publications on XinXii:  202
Jörg Becker hat leitende Funktionen in global arbeitenden Unternehmen bekleidet. In der Managementberatung hat er Erfahrung sowohl in verschiedenen Branchen als auch in Unternehmen unterschiedlicher Grösse. In diesem Rahmen hat Jörg Becker zahlreiche anspruchsvolle Projekte entwickelt und verantwortlich geleitet. Jörg Becker war Referent in Seminaren für Führungskräfte und ist Mitglied im DJV.

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