Key Account Plan - Kundenentwicklungsplan

Key Account Plan - Kundenentwicklungsplan

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Author: Hartmut Sieck
Length: 31 page(s)
Language: Deutsch
Written: June 2014
Sales Rank: 49 XinXii Sales Rank
Views: 9087

Category: Samples & Forms » Marketing & PR  |  Work: Sample / Template*
Keywords: Vertrieb, Verkauf, Key Account Plan, Key Account Management, Geschäftsplan, Business Plan, Kundenanalyse, Verkaufsstratetegie, Wettbewerbsanalyse, Key Account Plan Vorlage, Key Account Plan Template

Strategischer Key Account Plan für (Key) Account Manager und Mitarbeiter

Es gibt eine Reihe von Tools (Werkzeugen), die Key Account Manager in Ihrer Arbeit unterstützen. Aus meiner Sicht kommt dabei dem Key Account Plan (KAP) - auch Kundenentwicklungsplan oder Business Plan genannt - eine besondere Bedeutung zu. Der Key Account Plan dient dem Key Account Manager dabei als systematisches Tool, um schrittweise aus der Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalyse, Geschäftsgelegenheiten zu identifizieren und kurz, mittel- bis langfristig Ziele mit den entsprechenden Strategien und Aktionsplänen dahinter zu erarbeiten.

Der Key Account Plan dient dabei auch als Kommunikationstool im Key Account Team und im eigenen Unternehmen. Darüber hinaus kann er aber auch gezielt in der Kommunikation mit dem Kunden eingesetzt werden, um strukturiert weitere Informationen vom Kunden einzuholen, beziehungsweise den Kunden noch stärker und aktiver in die Geschäftsplanung mit einzubeziehen.

Unabhängig von der Branche gilt es im Rahmen des Plans eine Reihe von Fragen zu klären. Hier einige Beispiele:

Kundenanalyse:

* Was genau ist das Kerngeschäft meines Kunden Kunden (des Key Accounts)?
* In welchen Märkten ist er aktiv?
* Welche Anforderungen haben die Kunden meines Kunden an ihn?
* Welchen Wettbewerbern muss ersich stellen und wie positionieren sich diese?
* Wo will mein Kunde in 3 Jahren stehen? Was sind seine Ziele?
* Wie steht es um die finanziellen Aspekte meines Kunden?
* Wer auf der Kundenseite ist wie in Kaufentscheidungen involviert?
* ...

Eigene Position:

* Wie sieht mich mein Kunde / wie nimmt mich mein Kunde heute wahr?
* Welchen Wettbewerbern muss ich mich bei meinem Kunden stellen? Wie sind diese heute beim Kunden positioniert und welche Strategie verfolgen sie?
* Welche Veränderungen ergeben sich im meinem Marktumfeld (z.B. durch neue Technologien)?
* Welche Stärken und Schwächen haben ich AUS SICHT DES KUNDEN?
* ...

Geschäftsentwicklung:
* Was ist mein langfristiges Ziel / meine Mission? D.h., wie soll mich mein Kunde in 3 bis 5 Jahren wahrnehmen?
* Welche qualitativen und quantitativen Ziele habe ich bezogen auf die nächsten 12 Monate? Mit welcher Strategie will ich diese erreichen und gibt es besondere Anforderungen an das eigene Unternehmen, um diese Ziele erreichen zu können?
* Wie setze mein Beziehungsnetz zu den wichtigsten Entscheidungsträgern auf der Kundenseite auf?
* Wer gehört alles zum Key Account Team?
* Mit welchen Maßnahmen will ich den Kunden mittel- bis langfristig an mich binden?
* ...


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About the Author

Hartmut Sieck | Author on XinXii.com

Member since: Sep 2010
Publications on XinXii:  6
Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit der Spezialisierung auf Key Account Management, Vertrieb im B2B und ausgewählte Arbeitskompetenzen, wie Zeit- und Selbstmanagement. Er hat 8 Fachbücher geschrieben und ist auch als Dozent an der Dualen Hochschule in Stuttgart tätig. Mehr unter www.sieck-consulting.de

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