Verkäufer-Leistungsindex mit EXCEL

Verkäuferbezogener Vertriebserfolg

Author: Jörg Becker
Length: 1 page(s)
Language: Deutsch
Written: 2011
Sales Rank: -
Views: 283

Aufgabenstellung:
Mit der Erweiterung der Aufgaben eines Verkäufers werden auch die hierfür zu entwickelnden Vorgabedaten komplexer, d.h. statt pauschaler Umsatzvorgaben sollen diese in detaillierte Umsatz-, Deckungsbeitrags, Kundengewinnungs-, AE-Vorgaben aufgeschlüsselt werden und auch die Beurteilung des Verkäufers anhand dieser detaillierten Kriterien erfolgen (= Verkäufer-Leistungsindex). D.h. die einzelnen Leistungsmaßstäbe sollen mit einer Gewichtung entsprechend ihrer relativen Bedeutung für die Gesamt-Verkaufsleistung gekoppelt werden (Gewichtung dokumentiert dem Verkäufer, auf welchem Gebiet Schwerpunkte seiner Arbeit erwartet werden).


Notwendige Daten:
Festlegung von Leistungskriterien sowie zusätzlich einen Gewichtungsfaktor pro Kriterium (für alle Verkäufer gleich)


Ergebnisse:
Vorgaben und erzielte Leistungen werden miteinander verglichen und hieraus je Leistungsmaßstab ein Index errechnet. Diese Indizes werden addiert und ergeben, geteilt durch den Gesamtwert aller Gewichte, den Gesamt-Leistungsindex je Verkäufer. Mit dieser Methode eines individuellen Verkäufer-Leistungsindex können die Bemühungen und Ergebnisse jedes Verkäufers individuell mit einer Gesamtziffer bewertet und vergleichbar quantifiziert bzw. transparent gemacht werden.

About the Author

Jörg Becker
Member since: Mar 2011
Publications on XinXii:  199

Jörg Becker hat leitende Funktionen in global arbeitenden Unternehmen bekleidet. In der Managementberatung hat er Erfahrung sowohl in verschiedenen Branchen als auch in Unternehmen unterschiedlicher Grösse. In diesem Rahmen hat Jörg Becker zahlreiche anspruchsvolle Projekte entwickelt und verantwortlich geleitet. Jörg Becker war Referent in Seminaren für Führungskräfte und ist Mitglied im DJV.

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