ABC-Checkliste Kunden

ABC-Checkliste Kunden

Stärken bündeln

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Autor: Jörg Becker
Umfang: 8 Seite(n)
Verfasst: 2012
Verkaufsrang: 165 XinXii Verkaufsrang
Views: 4445

Kategorie: Wirtschaft & Politik » Marketing  |  Publikationsart: Checkliste
Stichworte: Vertriebscontrolling, Key Account Management, Kundenklasse, Schlüsselkunde, Vertriebssteuerung, Zielmarkt, Segmentsteuerung

Kundenklassifizierung für Key Account Management und Vertriebssteuerung

Nicht alle Unternehmen wissen, welche ihrer Kunden profitabel sind, und welche Kunden möglicherweise sogar negative Effekte auf das Ergebnis auslösen.

Die häufig praktizierte Bewertung der Kunden nach A-, B-, C- und D-Umsatzgrößen ist ein scheinrationales Raster und als Steuerungsinstrument wenig geeignet: der Umsatz des Kunden sagt allein wenig über die Profitabilität des Kunden aus. Oft sind es die umsatzstärksten Kunden, die ohne Be- oder Verrechnung überproportional Serviceleistungen in Anspruch nehmen.

Um die Schwächen der eindimensionalen, rein umsatzbezogenen ABC-Analyse zu vermeiden, lässt sich diese zusätzlich um den Bewertungsmaßstab Deckungsbeitrag erweitern. Daraus lassen sich 9 mögliche Kundenklassen ableiten: Die AA-Kunden mit hohem Umsatz- und DB-Anteil haben den höchsten Kundenwert, die CC-Kunden demgegenüber den niedrigsten Kundenwert.


Für diesen Eintrag ist der Autor verantwortlich.

Über den Autor

Jörg Becker | Autor auf XinXii.com

registriert seit: März 2011
Veröffentlichungen auf XinXii:  202
Jörg Becker hat leitende Funktionen in global arbeitenden Unternehmen bekleidet. In der Managementberatung hat er Erfahrung sowohl in verschiedenen Branchen als auch in Unternehmen unterschiedlicher Grösse. In diesem Rahmen hat Jörg Becker zahlreiche anspruchsvolle Projekte entwickelt und verantwortlich geleitet. Jörg Becker war Referent in Seminaren für Führungskräfte und ist Mitglied im DJV.

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