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Kundenwert

Standortbilanz Lesebogen 23


Author: Jörg Becker
eBook
Pages: 95
Series: Standortbilanz Lesebogen (vol. 23)
Language: German
Publication date: 03/07/2020
4.95 €
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Standortökonomie der Kundenbeziehungen
Märkte sind keine monolithischen Blöcke, sondern bestehen aus einer Vielzahl von getrennten Segmenten. Es kommt darauf an, dass der Startup in seinen eigenen Marktsegmenten über genügend Ressourcen und Potenziale verfügt, um erfolgreich sein zu können. Im Vordergrund einer Ausrichtung auf möglichst genau definierte Zielmärkte steht immer die möglichst detaillierte Kundenanalyse. Qualitätskunden: sind bereit, gute Serviceleistungen über den Preis angemessen zu bezahlen.

Passivkunden: sind weder preis- noch servicesensibel, haben manchmal nur geringe Produktkenntnisse, sehen oft sofortige Verfügbarkeit als vorrangig an.

Aggressivkunden: stellen hohe Service- und Qualitätsanforderungen auch bei geringen Preisen, verfügen aufgrund ihres Volumens meist über Einkaufsmacht.

Der Startup steht vor dem Problem, wie er erfolgreich mit heterogenen Zielgruppen umgehen soll. Hinsichtlich möglicher Handlungsparameter zur Steigerung der Ertragskraft lassen sich im Wege einer Kundenklassifizierung verschiedene Maßnahmen herleiten, um über die Optimierung der Ertragskraft einzelner Kundenbeziehungen letztlich auch die Gesamtrentabilität des Kundenportfolios zu verbessern.

Der Lebenszeitwert (Customer lifetime value) von Kunden gibt die Höhe des abgezinsten Ertrages an, den ein Startup aus einer Beziehung zu einem Kunden über eine bestimmte Anzahl von Jahren hinweg generieren kann. Eine Analyse der Kundenertragskraft erfasst kundenbezogene Aufwendungen für Verkaufsbesuche, Beratung, Schulung, Verkaufsförderung, Werbung, Auftragsabwicklung, Kommissionierung und auftragsbezogene Fertigungsgemeinkosten. Damit lassen sich folgende Fragen beantworten: wie rentabel sind bestimmte Einzelkunden? wie differiert das Ergebnis nach Kundenstruktur/-größe? in welcher Relation wird die Ertragskraft durch Verkaufsaufwand/ -erlöse bestimmt? wie lässt sich die Kundenrentabilität beeinflussen? auf welche Kunden soll sich der Startup besonders konzentrieren?
El vendedor asume toda la responsabilidad de esta entrada.
Jörg Becker hat leitende Funktionen in global arbeitenden Unternehmen bekleidet. In der Managementberatung hat er Erfahrung sowohl in verschiedenen Branchen als auch in Unternehmen unterschiedlicher Grösse. In diesem Rahmen hat Jörg Becker zahlreiche anspruchsvolle Projekte entwickelt und verantwortlich geleitet. Jörg Becker war Referent in Seminaren für Führungskräfte und ist Mitglied im DJV. Informationsquellen für Publikationen:
Projektdokumentationen aus langjähriger Tätigkeit in internationalen Unternehmensberatungen.
Erfahrungsberichte aus langjähriger Tätigkeit in unterschiedlichen Führungs- und Managementfunktionen,
Dokumentationen als Referent in Führungsseminaren
Dokumentationen und Recherchematerial aus langjähriger Tätigkeit als Fachautor,
Gemeinfreie Texte aus Tageszeitungen, als Belege im Kontext eigenständiger Werke für die Aktualität, Tagesrelevanz und Praxisnähe (-tauglichkeit) der selbst entwickelten Konzepte (Wissens-, Personal- und Standortbilanzen). Suche nach Motiven für wirtschaftliches Verhalten,
Eigenentwicklung Wissensbilanz-Konzepte,
Eigenentwicklung Personalbilanz-Konzepte,
Eigenentwicklung Standortbilanz-Konzepte,
Wiederverwendbare Manuskripte aus der selbst entwickelten Reihe Personalbilanz-Lesebogen (Vgl. Übersicht Dt. Nationalbibliothek)
Wiederverwendbare Manuskripte aus der selbst entwickelten Reihe Standortbilanz-Lesebogen (Vgl. Übersicht Dt. Nationalbibliothek),
Berichte und Analyse aus Ministerien und anderen öffentlichen Institutionen.
Insgesamt handelt es sich um ein über Jahrzehnte aufgebautes Wissensarchiv dem Alleinstellungsmerkmal einer selbst (ohne Mitwirkung Dritter) entwickelten Tool-Box für Personalbilanzen und Standortbilanzen.

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