Controller-Blick auf Segmentierung und Kundenwert

Rasterung der Aktionsfelder


Author: Jörg Becker
eBook
Pages: 54
Language: German
Publication date: 23.06.2011
11.95 €
VAT included
Instant download after purchase
Adobe PDF format Adobe PDF format
Rasterung der Kundengruppen erhöht die Transparenz
Die Segmentierung eines Zielmarktes, d.h. die genaue Definition und Abgrenzung des Aktionsfeldes gehören damit zum wichtigsten Planungsobjekt. Im Vordergrund der Segmentierung steht immer die möglichst detaillierte Kundenanalyse. Die Rasterung der Kundengruppen erhöht die Transparenz und ermöglicht das Erkennen von Potenzialen. Mit Hilfe von Segmentierungsverfahren können die wichtigsten Kriterien und Stärken einzelner Geschäftsfelder herausgearbeitet werden. Analog lassen sich auch unterschiedliche Verkaufsstrategien entwickeln, d.h.: für jedes Segment können bestimmte Normstrategien unterlegt werden, nach denen unterschiedliche Vertriebsaktivitäten entwickelt werden. In Verbindung mit derart aufgebauten Segmenten lassen sich direkte Planungsvorgaben ableiten sowie Hinweise für differenzierte Marketingstrategien gewinnen. Die innerhalb eines Portfolios aufgezeigten Segmente sind Geschäftsfelder mit eigenen Chancen und Risiken und lassen sich daher auf Basis ihrer Gewinne, ihres Cash Flow oder ihres Potenzials individuell kennzeichnen. Besondere Segmentierungspotenziale liegen darin, sich stärker mit den Gegebenheiten der Märkte auseinanderzusetzen anstatt ausschließlich aus der eigenen Anbieterwelt heraus zu agieren. Die Segmentierung muss dabei in einen regelmäßig zu durchlaufenden Regelkreis einmünden. Vgl. hierzu auch EXCEL-Applikationen „Werbeträgerplanung mit EXCEL“, „Distributionspotential mit EXCEL“, „EXCEL-Berechnung Auftragswahrscheinlichkeit Kundenanfragen“ u.a.
El vendedor asume toda la responsabilidad de esta entrada.
Jörg Becker hat leitende Funktionen in global arbeitenden Unternehmen bekleidet. In der Managementberatung hat er Erfahrung sowohl in verschiedenen Branchen als auch in Unternehmen unterschiedlicher Grösse. In diesem Rahmen hat Jörg Becker zahlreiche anspruchsvolle Projekte entwickelt und verantwortlich geleitet. Jörg Becker war Referent in Seminaren für Führungskräfte und ist Mitglied im DJV.

If you like this ebook, you might also like:

© 2019 XinXii - GD Publishing Ltd. & Co. KG. Imprint | Terms of Use | Privacy Policy
€ Euro
International sites: German (main) | English | Spanish | French | Italian | Dutch | Portuguese | Russian