ABC-Checkliste Kunden

Stärken bündeln


Author: Jörg Becker
eBook
Pages: 8
Language: German
Publication date: 01/12/2011
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Kundenklassifizierung für Key Account Management und Vertriebssteuerung
Nicht alle Unternehmen wissen, welche ihrer Kunden profitabel sind, und welche Kunden möglicherweise sogar negative Effekte auf das Ergebnis auslösen.

Die häufig praktizierte Bewertung der Kunden nach A-, B-, C- und D-Umsatzgrößen ist ein scheinrationales Raster und als Steuerungsinstrument wenig geeignet: der Umsatz des Kunden sagt allein wenig über die Profitabilität des Kunden aus. Oft sind es die umsatzstärksten Kunden, die ohne Be- oder Verrechnung überproportional Serviceleistungen in Anspruch nehmen.

Um die Schwächen der eindimensionalen, rein umsatzbezogenen ABC-Analyse zu vermeiden, lässt sich diese zusätzlich um den Bewertungsmaßstab Deckungsbeitrag erweitern. Daraus lassen sich 9 mögliche Kundenklassen ableiten: Die AA-Kunden mit hohem Umsatz- und DB-Anteil haben den höchsten Kundenwert, die CC-Kunden demgegenüber den niedrigsten Kundenwert.
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Jörg Becker hat leitende Funktionen in global arbeitenden Unternehmen bekleidet. In der Managementberatung hat er Erfahrung sowohl in verschiedenen Branchen als auch in Unternehmen unterschiedlicher Grösse. In diesem Rahmen hat Jörg Becker zahlreiche anspruchsvolle Projekte entwickelt und verantwortlich geleitet. Jörg Becker war Referent in Seminaren für Führungskräfte und ist Mitglied im DJV. Informationsquellen für Publikationen:
Projektdokumentationen aus langjähriger Tätigkeit in internationalen Unternehmensberatungen.
Erfahrungsberichte aus langjähriger Tätigkeit in unterschiedlichen Führungs- und Managementfunktionen,
Dokumentationen als Referent in Führungsseminaren
Dokumentationen und Recherchematerial aus langjähriger Tätigkeit als Fachautor,
Gemeinfreie Texte aus Tageszeitungen, als Belege im Kontext eigenständiger Werke für die Aktualität, Tagesrelevanz und Praxisnähe (-tauglichkeit) der selbst entwickelten Konzepte (Wissens-, Personal- und Standortbilanzen). Suche nach Motiven für wirtschaftliches Verhalten,
Eigenentwicklung Wissensbilanz-Konzepte,
Eigenentwicklung Personalbilanz-Konzepte,
Eigenentwicklung Standortbilanz-Konzepte,
Wiederverwendbare Manuskripte aus der selbst entwickelten Reihe Personalbilanz-Lesebogen (Vgl. Übersicht Dt. Nationalbibliothek)
Wiederverwendbare Manuskripte aus der selbst entwickelten Reihe Standortbilanz-Lesebogen (Vgl. Übersicht Dt. Nationalbibliothek),
Berichte und Analyse aus Ministerien und anderen öffentlichen Institutionen.
Insgesamt handelt es sich um ein über Jahrzehnte aufgebautes Wissensarchiv dem Alleinstellungsmerkmal einer selbst (ohne Mitwirkung Dritter) entwickelten Tool-Box für Personalbilanzen und Standortbilanzen.

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